توانایی متقاعد کردن ربطی به تحمیل احساسات، نگرش یا افکار به شخص دیگر ندارد. درک این نکته مهم است که پیشنهاد و متقاعدسازی متفاوت است.
منظور از اقناع، دیدگاه خاصی از جهان است که فرد را وادار می کند به شیوه ای خاص عمل کند و همچنین فرآیند انتقال این دیدگاه به افراد دیگر. به عنوان مثال، یک مرد اعتقاد دارد که الکل شر است. به همین دلیل است که الکل مصرف نمی کند. این پسر همچنین به دوستان خود در مورد تأثیر منفی الکل بر بدن انسان می گوید، به این ترتیب او سعی می کند باور خود را منتقل کند.
انتقال باورها در هنگام ارتباط والدین یا معلم با کودک نیز اتفاق می افتد. وضعیت مشابهی در زمینه علمی مشاهده می شود، زمانی که یک دانشمند نظریه خود را استدلال می کند و دیگری در مورد آن فکر می کند و تصمیم می گیرد که موافق باشد یا نه. در نتیجه،متقاعدسازی به عنوان فرآیند آگاهانه درک اطلاعات و پذیرش آن به عنوان باور خود درک می شود.
پیشنهاد به معنای تحمیل نگرش است، در حالی که تفکر انتقادی فرد و آگاهی او دور می زند. هنگام پیشنهاد، اغلب از ناخودآگاه استفاده می شود. به عنوان مثال می توان به تأثیر عاطفی-ارادی، فشار یا هیپنوتیزم اشاره کرد.
همچنین باید بتوانید متقاعد کنید. تکنیک‌های متقاعدسازی خاصی وجود دارد که انتقال نگرش‌های خود را به شخص دیگر بسیار آسان‌تر می‌کند. این یک نوع "پایه" است که پس از مطالعه آن فرصت های جدیدی را برای خود کشف خواهید کرد.
تکنیک های متقاعدسازی در تربیت و در زندگی
مردم مدتهاست که دلایلی را که ما را به انجام برخی اعمال به درخواست شخص دیگری ترغیب می کند بررسی کرده اند. بدون شک، تحت توانایی متقاعد کردن، یک پایه علمی وجود دارد. رابرت سیالدینی 6 روش اساسی متقاعدسازی را در روانشناسی توسعه داد. بیایید به 5 مورد از آنها با جزئیات بیشتری نگاه کنیم زیرا با مطالعه این اصول می توانید شانس خود را برای کسب رضایت در پاسخ به درخواست خود به میزان قابل توجهی افزایش دهید.
اصل رضایت
یکی از روشهای روان‌شناختی متقاعدسازی مبتنی بر اصل رضایت یا به قولی «اثر گله» است. وقتی فردی در موقعیتی قرار می گیرد که بلاتکلیفی او آشکار می شود، رفتار و کردار دیگران او را هدایت می کند.
برای مثال، به گروهی از افراد پیشنهاد می شود که یک تور به یکی از کشورهای پیشنهادی را انتخاب کنند. فرض کنید همه کسانی که هنوز تصمیم نگرفته اند، مشخص می شود که 75 درصد از گردشگران قبلا ایتالیا را انتخاب کرده اند. با بیشتربه احتمال زیاد، گردشگران باقی مانده نیز ایتالیا را انتخاب خواهند کرد، زیرا اکثریت قبلاً چنین انتخابی را انجام داده اند. ماهیت این روش ساده است: شما نیازی به متقاعد کردن شخص با ارائه استدلال های مختلف ندارید، بسیار ساده تر است که توجه او را به انتخاب اکثریت جلب کنید.
اصل همدردی
روان انسان به گونه ای طراحی شده است که رد کردن یا مخالفت با فردی که دوست داریم برای ما سخت است. آیا تا به حال فکر کرده اید که چرا این اتفاق می افتد؟ بیایید به سه جنبه از این سوال نگاه کنیم.
- با افرادی که فکر می کنیم شبیه ما هستند احساس همدردی می کنیم. هنگام برقراری ارتباط با آنها به نظر می رسد که آنها بازتابی از ما هستند. ما برای چنین افرادی احترام قائل هستیم و تمایل داریم با هر آنچه که می گویند و انجام می دهند موافق باشیم.
- احساس بهتری نسبت به کسانی داریم که از ما تمجید می کنند. "نه" گفتن برای چنین افرادی سخت است، زیرا در این صورت تحسین را از دست خواهیم داد.
- ما افرادی را دوست داریم که با آنها یک هدف مشترک داریم. در چنین شرایطی، طرد شدن می‌تواند منجر به بدتر شدن روابط بین فردی و فروپاشی یک علت مشترک شود.
آزمایش تصویری نشان دهنده تأثیر دوست داشتن در بین دو گروه از دانش آموزان انجام شد. به گروه ها وظایف یکسانی داده شد. به یک گروه گفته شد: "زمان پول است، پس فوراً کار را انجام دهید." از گروه دیگر دعوت شد تا قبل از شروع کار با یکدیگر آشنا شوند و با یکدیگر صحبت کنند. در نتیجه، در گروه دوم، 90٪ از شرکت کنندگان با هم کار کردند، زیرا آنها موفق به ایجاد همدردی با یکدیگر شدند. در گروه اولفقط 55 درصد از دانش آموزان با هم کار می کردند.
برای استفاده مؤثر از روش دوست داشتن برای متقاعد کردن، قبل از شروع بحث در مورد مسائل مهم با طرف مقابل خود، باید زمینه هایی را که در آنها شبیه هستید ببینید و متوجه آنها شوید. با اشاره به شباهت ها در برخی موارد، طرف مقابل خود را در موقعیتی قرار می دهید و پس از آن مخالفت با شما برای او دشوار خواهد بود.
اصل اقتدار
مردم همیشه به کسانی که از نظر آنها اقتدار هستند گوش می دهند. بنابراین، اگر از نظر طرف مقابل خود اقتدار کسب کرده اید، متقاعد کردن او به چیزی دشوار نخواهد بود.
کلاس های دانشگاه نمونه خوبی است. اگر این موضوع توسط کارآموزی تدریس شود که هنوز نتوانسته است در چشم دانش آموزان اعتبار کسب کند، به احتمال زیاد آنها به او گوش نخواهند داد و درخواست های او را برای عمل برآورده نمی کنند. اگر رئیس دانشکده به جلسه سخنرانی بیاید، مطمئناً همه دانشجویان با دقت به صحبت های او گوش می دهند و دستورات او را دنبال می کنند، زیرا او در نظر آنها اقتدار زیادی دارد. اصل اقتدار نیز می تواند توسط افراد مشهور در تبلیغات مختلف مورد استفاده قرار گیرد.
اگر قبل از تلاش برای متقاعد کردن از نظر طرف مقابل اعتبار کسب کنید، شاید کار شما تا حد زیادی ساده شود. مهم این است که حریف بفهمد که شما لایق اعتماد او هستید و تجربه ارزشمندی در زمینه مناسب دارید.
اصل نادری
بحرانی را به خاطر بیاورید که مردم شروع به خرید شکر کردند، زیرا به زودی از قفسه های فروشگاه ها ناپدید شد و به یک امر نادر تبدیل شد. این وضعیت به وضوح نشان می دهد که مردم تمایل دارند چیزی را بدست آورند که سخت به دست می آید. طراحچیزها هزینه بالایی دارند و به همین دلیل بسیار محبوب هستند. مردم وقتی که صاحب چیزهای کمیاب می شوند افتخار می کنند.
تقابل
وقتی شخصی به ما لطفی می کند، احساس می کنیم باید در ازای آن کار خوبی انجام دهیم. ما اغلب خود را موظف می‌دانیم که کارهای خوبی را که دیگران برای ما انجام می‌دهند، جبران کنیم. مثلاً اگر دوستی در تکمیل ترم به ما کمک کرد، در آینده اگر درخواستی داشت حتماً به او کمک خواهیم کرد. اصل تقابل اینگونه است.
وقتی یک پیشخدمت در رستوران صورتحساب را می آورد و با آن یک آبنبات چوبی می گذارد، معمولاً 3٪ بیشتر از حد معمول انعام می گیرد. به طور تجربی تأیید شده است که با افزودن یک آبنبات چوبی دیگر به صورت حساب، پیشخدمت 4 برابر بیشتر انعام می گیرد، فقط آبنبات چوبی دوم باید شخصاً تحویل داده شود. اصل تقابل نیز در این شرایط کار می کند. کلید اجرای موفقیت آمیز اصل عمل متقابل این است که ابتدا یک لطف خوشایند و غیرمنتظره ارائه دهید و سپس از این واقعیت استفاده کنید که شخص احساس وظیفه می کند.
روش های متقاعدسازی نیز عبارتند از:
- روش سقراطی؛
- سفارشات و دستورات؛
- دارونما.
بیایید نگاهی دقیق تر به هر یک از آنها بیندازیم.
روش سقراط
یکی از جالب ترین روش های متقاعدسازی، روش سقراطی است. این تکنیک شامل این واقعیت است که بلافاصله قبل از موضوع اصلی مکالمه، طرف مقابل چندین سوال انتزاعی از طرف مقابل خود می پرسد که او به آنها پاسخ خواهد داد.مثبت اینها ممکن است مربوط به آب و هوا، مسائل مربوط به سلامتی و غیره باشند. ترفند در این واقعیت نهفته است که پس از یک زمینه مثبت، در آینده، طرف مقابل تمایل دارد به همان روحیه پاسخ دهد و فکر کند.
این اصل مغز انسان توسط سقراط مورد توجه قرار گرفت که این اصل متقاعدسازی به نام او نامگذاری شده است. سقراط همیشه سعی می کرد گفتگو را به گونه ای انجام دهد که مخاطبش فرصت «نه» گفتن را نداشته باشد. ما به شما توصیه می کنیم که این روش را جدی بگیرید، زیرا سقراط می دانست چگونه متقاعد کند و در عین حال هیچ واکنش منفی ایجاد نکرد.
روش دستورات و دستورات
مطمئناً متوجه قدرت باورنکردنی دستورات و دستورات شده اید که از روش های مهم متقاعدسازی هستند. آنها نیاز به اجرای فوری دارند و افراد را وادار می کند تا اقدامات خاصی را بدون فکر زیاد انجام دهند. دو نوع دستور و فرمان وجود دارد: تشویقی و تایید. مشوق ها عبارتند از: "اجرا!"، "بیاور!"، "برو!". نمونه هایی از تأیید دستورات و دستورات عبارتند از: "خفه شو!"، "ایست!"، "ایست!".
روش دارونما
یکی از روش های شناخته شده اقناع، اثر دارونما است که به ویژه در حوزه پزشکی رواج دارد. ماهیت پذیرش این است که پزشک برای فردی که بیماری خاصی دارد قرص تجویز می کند. طبیعتاً فرد معتقد است که قرص هایی که مصرف می کند تأثیر مثبتی دارد و به روند بهبودی او کمک می کند. با این حال، برای آزمایش، پزشک به بیمار قرص هایی می دهد کههیچ تاثیری روی بدن ندارند اما بیمار به طور جادویی شروع به بهبود می کند. این اصل در سایر زمینه ها و بسیار مؤثر است.
تست توجه
کدامیک از تکنیک ها تکنیک های متقاعدکننده هستند؟
- روش سقراط.
- سفارشات و دستورات.
- روش فروید
- دارونما.
تکنیک های متقاعدسازی در زندگی روزمره
همچنین روشهای متقاعدسازی زیر مهم هستند: بحث، تفاهم، محکوم کردن و اعتماد. اینها قابل درک ترین روش هایی هستند که ما روزانه با آنها مواجه می شویم و اغلب ناخودآگاه از آنها استفاده می کنیم. مثلاً اصل تفاهم و اعتماد را در نظر بگیرید. وقتی احساس می کنیم که طرف مقابل ما را درک می کند، این اعتماد به نفس را القا می کند. بنابراین در چنین شرایطی ما آسیب پذیر می شویم و به راحتی متقاعد می شویم.
یک اصل قوی محکومیت است. مردم همیشه نگران این هستند که دیگران در مورد خود چه فکری می کنند و این می تواند یک شوخی بی رحمانه باشد. اغلب ما کاری را که واقعاً می خواهیم انجام نمی دهیم، صرفاً به این دلیل که از قضاوت شدن می ترسیم. بنابراین با استفاده از این اصل می توان به راحتی فرد را متقاعد کرد که به روش خاصی عمل کند.
بحث نیز یکی از اصول اقناع است. اگر ما آماده بحث هستیم، این نشان دهنده گشودگی ما به یک شخص است. در طول یک مکالمه باز، می توان استدلال های سنگینی را مطرح کرد که تأثیر مطلوبی بر مخاطب خواهد داشت.
اکنون که تکنیک ها و ترفندهای اساسی متقاعدسازی را می دانید، زندگی شما بهتر خواهد شد. اما دانستن کافی نیستمهارت های متقاعدسازی مستلزم تمرین است. اطلاعات این مقاله را در زندگی روزمره خود به کار ببرید و مهارت های متقاعدسازی خود را تقویت کنید.
